【書評ブログ】あなたの会社が90日で儲かる！ 神田昌典
こんにちは、山下です。
今日は日曜日ということで午前中は読書をしておりました。
最近は営業活動の中でもマーケティングの領域に非常に高い関心を寄せており、
マーケティングが極まれば、営業マンっていらなくなるんじゃないだろうか、
と考えているのであります。
そこで、神田昌典先生の
読んでいたので、アウトプットしていこうと思います。
ちなみにどこかの本に書いてあったけど、本を読むときは
①アウトプットを必ずする
②読むのではなくて調べる
といったことをやると効率的に本の情報が頭に入ってくるそうです。（豆知識）
なぜ人は購買行動を起こすのか
これに関しては前職で営業をやっている時からの永遠のテーマでした。
特に人は何か意思決定をするときは理屈ではなく、感情で動くと言われています。
だとしたら、どうしたらいいんだわ！
と普通の人は思いますよね。
僕もご多分にもれずどうすれば良いのか途方にくれていました。
では、なぜ行動するのか。なぜ人は買いたいと思うのか。
大丈夫です。この本に全て書いてあります。
ヒントはエモーショナル・マーケティングである。
エモーショナル・マーケティングとは
神田先生曰く、
お客の感情的な反応(エモーショナル・レスポンス)を起こすことが、営業活動にとって、極めて重要なのである。そして、この方法をマスターすることによって、あなたが全く知らない世界が開けてくるのだ。
とのこと。
なるほど。言わんとしていることはわかる。
でもどうやったらええねん！
というのが本音だろう。
でもこの本には具体的なノウハウまで書いてあるので、
マーケ担当の方や、コピーライティングを担当している方には必読書とも言えるだろう。
心理学に則った、希少性の法則や譲歩の法則
さらには受け手の心理的ハードルを下げて問い合わせに繋げる方法まで公開されている。
人力営業の限界
今までテレアポをして訪問して、会社紹介とサービス案内、クロージング
とまぁこんな具合に営業活動に勤しんでいた。
上記の流れで営業活動をしている方は多いだろう。
もちろん高額な商材（保険・不動産など）は人が介在するメリットはあるだろうが、
私個人的な意見だと商材が安価になればなるほど上記のような従来型の営業活動は不要だと考える。
なおかつこちらからアプローチをして売り込みをかけている時点で、
それはモノを売る人と、売りつけられる人、の構図が出来上がるわけだ。
そりゃ売れるものも売れないよね。
だってセールスマンを快く迎え入れる人なんて誰もいないでしょ？
だからファーストコンタクトが非常に大事。
セールスとして会うのか、アドバイザーとして会うのか、
このファーストコンタクトによってその後のセールスのし易さが段違いに変わってくることは容易に想像できるだろう。
なので、向こうからモノを売ってくれと頼みに来るようなシチュエーションを作らないとダメだよね、
ということを神田先生はこの本で説いているのです。
安売りはバカにやらせておけ
悪徳業者は正直者より儲かる。
これは悪徳業者は品質の悪い商材を扱っているが、
どのようにしたらこの悪商材が売れるのかといった売り方を彼らは真剣に考えているからである。
お客が感じる商材への価値を高める行為をしてみたり、
色々手は尽くすのが悪徳業者なんだと。
とはいえ、顧客とは動かないもの。
どんなにメリットを訴求しても、どんなに素晴らしいプレゼンを行なったとしても、
顧客は動かない。
少しでもリスクを感じたら、面倒に感じたら、
顧客は動かない。
じゃあどうしたら良いか？
感情に訴えかけるしかない
と神田先生は説いている。
細かく書籍では解説されているが、私自身が感じた重要な点。
それは、
人は、①苦痛から逃れる行為 or ②快楽を求める行為
原則この2つの行動しか取らない。
だからこの2つの事を感じ取る感情に働きかければ良いのだという主張にはなるほどなと思わず唸った。
その上で、最終的な成約というゴールから逆算して、
顧客の動線を引いてあげるとのこと。
いきなり成約ではなく、お客に負担の少ないように一歩ずつ階段を登るようなイメージである。
これがDRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）の「教育」にあたる部分なのかという一つの発見でした。
まとめ
こちらから売りにいっているようでは効率が悪い。
お客が成約というゴールまで自ら向かって来るようなシナリオを事前に組んであげる。
この考え方が非常に新鮮でした。
特に営業マンが働けるのも限りがありますし、
何よりもメンタルを維持していくことが結構難しかったりする。
（＊これは経験しているので非常に気持ちがよくわかる）
なのでコピーを使った広告に24/365で働いてもらおうということ。
なおかつインターネットで仕組み化をすることができれば、レバレッジの効いた
販売体制になり個人でも多額の売り上げを積み上げることができる。
こういったロジックを理解できたのは非常に大きいです。
インターネットビジネスにおいて、
webマーケで人を集めるのはもちろん重要だが、
コピーライティングもしっかり勉強せねばと痛感させられる1冊でございました。
